市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新意識(shí)

　　營(yíng)銷需要?jiǎng)?chuàng)新

　　上世紀(jì)40年代美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)(AMA)正式提出“市場(chǎng)營(yíng)銷”這一概念以來(lái)，關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷最普遍的定義為：市場(chǎng)營(yíng)銷是計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價(jià)、促銷和分銷，以創(chuàng)造符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換的一種過(guò)程。

　　那么，通俗一點(diǎn)理解，什么是營(yíng)銷？“營(yíng)”是經(jīng)營(yíng)，是規(guī)劃，“銷”是銷售，是執(zhí)行。營(yíng)銷就是指企業(yè)在對(duì)自身進(jìn)行合理規(guī)劃的同時(shí)，將產(chǎn)品以適當(dāng)而高效的方式提供給消費(fèi)者。

　　有一句老話說(shuō)得好：人無(wú)我有，人有我優(yōu)。生產(chǎn)別人沒(méi)有的產(chǎn)品，是創(chuàng)新，產(chǎn)品做得比別人好，這也是創(chuàng)新。現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得·德魯克說(shuō)，一家企業(yè)只有兩個(gè)基本職能:創(chuàng)新與營(yíng)銷。企業(yè)根據(jù)營(yíng)銷環(huán)境的變化情況，結(jié)合自身的經(jīng)營(yíng)條件和經(jīng)營(yíng)實(shí)力，尋求營(yíng)銷要素在某一方面或某一系列的突破或變革，這就是創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷。

　　創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷主要包括四個(gè)方面：營(yíng)銷理念的創(chuàng)新、營(yíng)銷組織的創(chuàng)新、營(yíng)銷技術(shù)的創(chuàng)新與營(yíng)銷產(chǎn)品的創(chuàng)新。理念的創(chuàng)新是營(yíng)銷創(chuàng)新的基礎(chǔ)，經(jīng)營(yíng)理念領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可以讓企業(yè)贏在起跑線上，而理念的創(chuàng)新往往是最難的，尤其是在傳統(tǒng)行業(yè)。組織的創(chuàng)新是對(duì)理念創(chuàng)新的支撐，技術(shù)的創(chuàng)新是企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的表現(xiàn)形式，產(chǎn)品的創(chuàng)新是企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的結(jié)果。理念創(chuàng)新和組織創(chuàng)新屬于“營(yíng)”，技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新則屬于“銷”,企業(yè)無(wú)論是“重營(yíng)輕銷”還是“重銷輕營(yíng)”都走不長(zhǎng)遠(yuǎn)。所以，企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)新?tīng)I(yíng)銷，那么無(wú)論是屬于理論層面的“理念創(chuàng)新”和“技術(shù)創(chuàng)新”，還是屬于實(shí)踐層面的“組織創(chuàng)新”和“產(chǎn)品創(chuàng)新”，都應(yīng)予以重視。

　　企業(yè)靠營(yíng)銷創(chuàng)新

　　湖南省白沙溪茶廠股份有限公司成立于1939年，70余年來(lái)始終專注于黑茶生產(chǎn)，是國(guó)家民委歷年確定的邊銷茶定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)，中國(guó)黑茶的發(fā)祥地，湖南緊壓茶的搖籃，曾創(chuàng)造了我國(guó)緊壓茶史上的數(shù)個(gè)第一，早在一九五六年就被評(píng)為全國(guó)優(yōu)秀茶廠，在我國(guó)緊壓茶生產(chǎn)發(fā)展史上占有極其重要的地位。安化黑茶復(fù)興初見(jiàn)端倪時(shí)，白沙溪人大膽改制，搶占先機(jī)；通過(guò)設(shè)立研發(fā)部，著力于高新技術(shù)產(chǎn)品的研發(fā)，彌補(bǔ)市場(chǎng)空白；合理布局營(yíng)銷渠道，打造一支高效率高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。正是在創(chuàng)新的營(yíng)銷理念的指導(dǎo)下，白沙溪能夠在眾多黑茶企業(yè)中獨(dú)占鰲頭，成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。現(xiàn)在的“白沙溪”既是“中國(guó)黑茶標(biāo)志性品牌”，同時(shí)也獲得了“中國(guó)馳名商標(biāo)”稱號(hào)，在復(fù)興路上高歌猛進(jìn)。

　　白沙溪的“產(chǎn)品”與“人品”

　　企業(yè)創(chuàng)新不應(yīng)成為一句口號(hào)，白沙溪如何立足于當(dāng)前環(huán)境復(fù)雜的市場(chǎng)？白沙溪?jiǎng)?chuàng)新的營(yíng)銷理念認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷可以概括為4個(gè)字，即“產(chǎn)品”與“人品”。產(chǎn)品是企業(yè)在市場(chǎng)立足的基礎(chǔ)，好的產(chǎn)品才有好的市場(chǎng)，產(chǎn)品要做好質(zhì)量，那么既要優(yōu)質(zhì)又要足量；人品指的是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，企業(yè)需要有完善的產(chǎn)品服務(wù)，對(duì)象不僅僅是消費(fèi)者，同時(shí)也不應(yīng)該忽略經(jīng)銷商，既要讓消費(fèi)者買得放心，也要讓經(jīng)銷商賣得放心，只有消費(fèi)者和經(jīng)銷商都沒(méi)有后顧之憂，企業(yè)才能安心發(fā)展壯大。白沙溪如何通過(guò)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷既做“好產(chǎn)品”又做“好人品”？

　　第一，產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新。白沙溪始終注重于產(chǎn)品研發(fā)，現(xiàn)在白沙溪更是在搭建行業(yè)內(nèi)最先進(jìn)的黑茶實(shí)驗(yàn)室，一系列創(chuàng)新產(chǎn)品不僅豐富了安化黑茶的產(chǎn)品形式，同時(shí)深化了安化黑茶的產(chǎn)品內(nèi)涵。

　　第二，價(jià)格體系創(chuàng)新。白沙溪作為新中國(guó)首批邊銷茶定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)之一，數(shù)十年來(lái)為邊疆的兄弟民族提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的生命之茶。

　　第三，營(yíng)銷渠道創(chuàng)新。在創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷理念的指導(dǎo)下，白沙溪提出“廠商價(jià)值一體化”這一行業(yè)首創(chuàng)概念，摸索出一套符合自身發(fā)展的渠道建設(shè)方法，形成了以營(yíng)銷中心為核心堡壘、以專賣店為基礎(chǔ)的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式。

　　第四，團(tuán)隊(duì)培育創(chuàng)新。白沙溪始終堅(jiān)持以人為本，力圖打造一個(gè)高效率高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)。白沙溪在行業(yè)內(nèi)率先實(shí)行區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)制，培養(yǎng)了一支熟悉業(yè)務(wù)運(yùn)作流程而且相對(duì)穩(wěn)定的營(yíng)銷隊(duì)伍，并數(shù)年來(lái)堅(jiān)持對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍成員進(jìn)行專業(yè)技能與道德素質(zhì)的培養(yǎng)。

　　生命不息  創(chuàng)新不止

　　70余年成長(zhǎng)歷程中，白沙溪摸索出一條屬于自己的發(fā)展之路，牢牢把握“立足產(chǎn)業(yè)，創(chuàng)新模式，依靠市場(chǎng)，完善網(wǎng)絡(luò)，傳播文化”的生存方針，以“做民族企業(yè)，樹(shù)百年品牌”為己任，拼搏于中國(guó)黑茶事業(yè)的前沿。堅(jiān)持做自己的品牌，以傳統(tǒng)產(chǎn)品為架構(gòu)，以歷史積淀為靈魂，以文化充實(shí)自己，以高新科技為武器，以現(xiàn)代市場(chǎng)為戰(zhàn)場(chǎng)，從歷史的回憶走出來(lái)，向世界的舞臺(tái)走上去，這是白沙溪的發(fā)展之路，也是中國(guó)茶企的發(fā)展之道。（白沙溪茶廠副總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)  王雙如）